Najwięcej emocji budzi glovo prowizja, ale sama stawka nie mówi jeszcze całej prawdy o opłacalności sprzedaży przez aplikację. W praktyce liczą się też model dostawy, rozliczenie promocji, opłaty dodatkowe i to, czy umowa obejmuje wyłączność albo programy premium. Ten tekst porządkuje temat tak, żeby od razu było jasne, za co partner faktycznie płaci i na co trzeba patrzeć przed podpisaniem umowy.
Najważniejsze liczby i zasady, które trzeba mieć przed sobą
- Nie ma jednej publicznej stawki dla wszystkich partnerów, bo opłata jest zwykle ustalana indywidualnie.
- W regulaminie opłata partnerska jest opisana jako procent od sprzedaży brutto plus VAT.
- Jeśli Glovo realizuje dostawę, w grę może wchodzić także osobna opłata za dostęp do kuriera.
- W części umów pojawia się też stała opłata Prime, do 2,6 zł za zamówienie.
- Przy umowie na wyłączność możliwa jest dodatkowa sankcja 10% za wejście we współpracę z konkurencyjną platformą.
- Przy ocenie opłacalności trzeba doliczyć promocje, reklamy i wpływ prowizji na marżę menu.
Ile naprawdę kosztuje współpraca z Glovo
Najkrótsza odpowiedź jest taka: nie ma jednej stawki, którą można bezpiecznie podać wszystkim partnerom. W regulaminie Glovo opłata za korzystanie z aplikacji oraz ewentualna część dotycząca dostawy są opisane jako uzgodniony procent liczony od sprzedaży brutto, do którego dolicza się VAT. To oznacza, że finalny koszt wynika z umowy, a nie z jednego cennika dla całej Polski.
W praktyce ważne jest jeszcze coś innego. Sama opłata partnerska może być liczona od sprzedaży brutto bez odliczania własnych promocji partnera, zwrotów klienta i bez względu na to, czy zamówienie zostało ostatecznie dostarczone. To właśnie ten punkt często zaskakuje właścicieli lokali, bo na papierze obrót wygląda dobrze, a w rozliczeniu zostaje znacznie mniej.
| Składnik rozliczenia | Jak jest opisywany | Co to oznacza dla partnera |
|---|---|---|
| Opłata partnerska | Uzgodniony procent od sprzedaży brutto + VAT | Główny koszt współpracy, zwykle negocjowany indywidualnie |
| Opłata za dostęp do kuriera | Zmienne rozliczenie zależne m.in. od terytorium i wielkości zamówień | Pojawia się wtedy, gdy dostawę obsługuje sieć kurierów platformy |
| Opłata Prime | Stała kwota do 2,6 zł za zamówienie | Dotyczy zamówień od użytkowników Prime, jeśli partner korzysta z tego programu |
| Wyłączność | Dodatkowe 10% w określonych warunkach | Może wejść w grę, jeśli partner z umową wyłączności zacznie współpracę z inną firmą z branży |
| Opłata aktywacyjna i dostępowa | Do 600 zł + VAT przy rejestracji | To koszt startowy, który nie dotyczy każdego modelu w taki sam sposób |
Najuczciwiej patrzeć na to nie jak na jedną prowizję, ale jak na pakiet kosztów związanych z obecnością w platformie, widocznością, obsługą płatności i, w zależności od modelu, także dostawą. Taki sposób liczenia od razu pokazuje, dlaczego dwie restauracje potrafią płacić zupełnie inaczej, mimo że obie sprzedają przez tę samą aplikację. A to prowadzi wprost do pytania, co dokładnie składa się na rachunek partnera.
Co w praktyce składa się na rachunek partnera
Na stronie Glovo dla partnerów widać kilka modeli współpracy, a każdy z nich inaczej rozkłada koszty. Dla jednego lokalu sens ma pełna obsługa z dostawą platformy, dla innego lepiej działa self-delivery, czyli własna flota. Są też rozwiązania typu odbiór osobisty oraz On-Demand, kiedy zamówienia trafiają do partnera z jego własnych kanałów sprzedaży.
| Model | Kto odpowiada za dostawę | Gdzie zwykle leży koszt | Kiedy ma sens |
|---|---|---|---|
| Dostawa z Glovo | Sieć kurierów platformy | Opłata partnerska i możliwa opłata za dostęp do kuriera | Gdy priorytetem jest zasięg i szybka obsługa bez budowania własnej floty |
| Self-delivery | Partner | Głównie część platformowa, bez klasycznej opłaty za dostawę od Glovo | Gdy lokal ma własnych kierowców i chce ograniczyć koszt logistyki zewnętrznej |
| Odbiór osobisty | Klient odbiera zamówienie sam | Platforma i widoczność, bez kosztu ostatniej mili | Gdy ważniejszy jest ruch do punktu niż dostawa pod drzwi |
| On-Demand | Zależnie od ustawienia kanału sprzedaży | Model pośredni, mocno zależny od umowy i zakresu usług | Gdy partner chce wykorzystać swoje kanały sprzedaży i logistykę aplikacji |
W tym miejscu wielu właścicieli popełnia ten sam błąd: patrzą wyłącznie na procent prowizji, a pomijają koszt promocji. Jeśli rabat finansuje partner, to sprzedaż liczona do prowizji może być dalej liczona od pełnej wartości, a nie od ceny po obniżce. To jeden z powodów, dla których realna marża bywa niższa niż wynikałoby to z prostego zestawienia obrotu i kosztu jedzenia.
Do tego dochodzą opłaty startowe i abonamentowe. W niektórych przypadkach pojawia się jednorazowa opłata aktywacyjna lub dostępowa, a czasem także miesięczna opłata za dostęp do platformy, jeśli strony tak uzgodnią. Samo istnienie takiego kosztu nie przesądza jeszcze o złej ofercie, ale przy małej liczbie zamówień potrafi wyraźnie pogorszyć wynik.
Jak policzyć wpływ opłat na marżę
Ja zawsze liczę to od marży jednostkowej, nie od samego obrotu. Sprzedaż za 100 zł wygląda dobrze dopiero do momentu, gdy odliczysz koszt składników, opłatę platformową, promocję i ewentualny koszt dostawy. Dopiero wtedy wychodzi, czy zamówienie faktycznie zarabia, czy tylko zwiększa ruch w aplikacji.
| Przykład | Wartość zamówienia | Opłata procentowa | Dodatkowy koszt | Co zostaje przed kosztami własnymi |
|---|---|---|---|---|
| Scenariusz A | 100 zł | 20 zł | 4,60 zł VAT od opłaty | 75,40 zł |
| Scenariusz B | 100 zł | 30 zł | 6,90 zł VAT od opłaty | 63,10 zł |
| Scenariusz C | 25 zł | 2,6 zł opłaty Prime | To już 10,4% samego koszyka | Jeśli koszyk jest mały, koszt stały mocno obcina wynik |
Przy małych koszykach koszt stały działa jak ukryty procent. To ważne, bo dla lokalu sprzedającego głównie pojedyncze pozycje lub szybkie przekąski opłata 2,6 zł może być bardziej odczuwalna niż w restauracji, gdzie średni koszyk jest wyższy. Z kolei przy większych zamówieniach głównym problemem staje się nie sam procent, tylko suma procentu, promocji i dostawy.
Jeśli chcesz ocenić ofertę uczciwie, policz trzy koszyki: niski, średni i promocyjny. W wielu punktach to właśnie promocja najbardziej psuje wynik, bo obniża cenę dla klienta, ale nie zawsze obniża koszt prowizyjny w takim samym tempie. Taki prosty test często daje lepszy obraz niż negocjowanie samej stawki procentowej.
Co najbardziej podnosi albo obniża stawkę
W dokumentach platformy widać, że przy wyliczaniu opłaty znaczenie mają nie tylko same usługi, ale też warunki biznesowe partnera. Liczy się m.in. obecność na danym terytorium, rozpoznawalność, zakres usług i potencjał sprzedażowy. W praktyce przekłada się to na bardzo prostą zasadę: im mocniejsza pozycja partnera i im większa skala sprzedaży, tym większa szansa na sensowniejsze warunki.
- Model współpracy ma znaczenie, bo dostawa z platformy kosztuje inaczej niż self-delivery.
- Skala zamówień wpływa na negocjacje, bo duży wolumen zwykle daje partnerowi lepszą pozycję.
- Wyłączność potrafi obniżyć elastyczność, a jej naruszenie może uruchomić dodatkowe 10% kosztu.
- Promocje i widoczność w aplikacji mają wartość, ale trzeba sprawdzić, czy ich koszt zwraca się w zwiększonym obrocie.
- Mały lokal bez mocnej marki zwykle ma słabszą pozycję negocjacyjną niż sieć lub punkt z dużym ruchem.
Patrzę na to tak: sama niższa prowizja nie jest jeszcze sukcesem, jeśli za nią nie idzie liczba zamówień. Z kolei wyższa opłata może być do obrony, jeśli platforma realnie dowozi ruch, widoczność i stabilny wolumen w godzinach, kiedy lokal sam nie ma wystarczającej sprzedaży. Opłacalność trzeba więc liczyć w relacji do całego kanału, a nie tylko do jednej pozycji na fakturze.
Co sprawdzić przed podpisaniem umowy
Zanim zaakceptujesz warunki, warto przejść przez konkretną checklistę. Dzięki temu od razu zobaczysz, czy oferta jest uczciwa, czy tylko dobrze wygląda na pierwszym ekranie w panelu partnera.
- Sprawdź, czy opłata jest liczona od sprzedaży brutto, czy od netto.
- Ustal, czy dostawa jest po stronie Glovo, czy po stronie Twojej firmy.
- Zapytaj o opłatę aktywacyjną, miesięczną opłatę platformową i ewentualną opłatę Prime.
- Ustal, kto finansuje promocje, reklamy i rabaty w aplikacji.
- Przeczytaj zapis o wyłączności i sprawdź, czy nie blokuje Ci wejścia na inne platformy.
- Poproś o przykład rozliczenia dla trzech realnych koszyków, nie tylko dla jednego średniego zamówienia.
- Sprawdź terminy rozliczeń, fakturowania i potrąceń z utargu.
- Poproś o dostęp do danych sprzedażowych, bo bez raportów trudno ocenić, co działa, a co tylko generuje koszty.
Najbardziej praktyczny test, który polecam, to symulacja na liczbach z Twojej kuchni. Weź menu, policz koszyk 40 zł, 80 zł i 120 zł, a potem dodaj koszt prowizji, promocji i ewentualnej dostawy. Jeśli po tym ćwiczeniu zostaje Ci sensowna marża, oferta ma sens. Jeśli nie, sam procent w umowie niewiele zmieni.
Jak rozdzielić koszty partnera i rozliczenie kuriera
W temacie dostaw łatwo pomylić dwa różne poziomy: koszt partnera wobec platformy i wynagrodzenie kuriera. To nie jest to samo. W centrum pomocy dla kurierów Glovo opisano, że stawka za dostawę może składać się z kilku elementów, takich jak opłata za kurs, bonusy, zadania i napiwki, a napiwek w całości trafia do kuriera.
- Partner płaci za dostęp do platformy, sprzedaż, widoczność i ewentualnie dostawę.
- Kurier zarabia za zrealizowaną trasę, a jego wynagrodzenie nie jest tym samym co prowizja partnera.
- Jeśli masz własną flotę, rozliczasz też koszty kierowców, paliwa, czasu pracy i organizacji odbiorów.
- Jeśli korzystasz z sieci platformy, płacisz mniej za logistykę operacyjną, ale oddajesz część marży w opłatach.
Ta różnica jest ważna, bo wiele osób ocenia opłacalność współpracy przez pryzmat jednego kosztu, a potem nie widzi, że realny problem leży gdzie indziej. Czasem największym obciążeniem nie jest sama prowizja, tylko to, że małe koszyki są dostarczane zbyt tanio w stosunku do kosztu przygotowania zamówienia. Wtedy trzeba poprawić menu, minimum zamówienia albo model dostawy, a nie tylko negocjować procent.
Kiedy ta współpraca ma sens, a kiedy lepiej zmienić model
Współpraca z platformą ma sens wtedy, gdy traktujesz ją jako kanał sprzedaży, a nie jako tani zamiennik własnego ruchu. Dla lokali z dobrą marżą, sensowną średnią wartością koszyka i stabilnym popytem w godzinach szczytu taki model może działać dobrze. Dla punktów o niskiej marży lub bardzo małych zamówieniach opłaty potrafią jednak zjeść wynik szybciej, niż widać to na obrocie.
- Jeśli masz wysoką marżę i dobry wolumen, platforma może być wartościowym kanałem wzrostu.
- Jeśli sprzedajesz głównie małe koszyki, pilnuj opłat stałych, bo one najmocniej obniżają rentowność.
- Jeśli promocje są finansowane z Twojego budżetu, licz ich koszt osobno, nie razem z prowizją.
- Jeśli masz własną flotę, porównaj model self-delivery z pełną obsługą logistyczną platformy.
Najrozsądniej jest patrzeć na tę współpracę jak na umowę handlowo-logistyczną, a nie tylko na procent od sprzedaży. Kiedy policzysz pełny koszt, włącznie z dostawą, promocją i ewentualną opłatą za wyłączność, dopiero wtedy widać, czy oferta jest dla Ciebie opłacalna, czy wymaga renegocjacji albo innego modelu działania.
